中国越境ECの広告費は高すぎるのか｜ROASだけで判断してはいけない理由

1. この記事で整理すること

中国越境ECの広告は、Tmall、JD、Douyin、小紅書REDなど複数チャネルに分かれます。広告費が売上に直結しない場合でも、検索数やレビュー、保存、指名買いに効いている可能性があります。

化粧品、健康食品、D2C企業、既存出店企業 にとって重要なのは、施策を始めることではなく、判断できる材料を持つことです。目的、費用、導線、リスク、改善の順番を整理してから進めると、外注先や社内関係者との認識違いを減らせます。

2. 最初に見るべき判断軸

3. 現場で確認する項目

実務では、きれいな資料よりも現場で確認できるチェック項目が役立ちます。以下の項目を事前に整理しておくと、依頼、診断、月次改善の会話が具体的になります。

• 目的：売上、認知、在庫消化のどれかを決める。評価軸をそろえる
• ROAS：媒体別、商品別に見る。効いている広告を分ける
• 粗利：広告費、手数料、値引きを差し引く。利益判断をする
• 新規比率：新規顧客と既存顧客を分ける。将来価値を見る
• 検索数：ブランド名、商品名検索の変化を見る。認知効果を確認する
• レビュー：広告後の評価や質問を確認する。不安要素を見つける
• 在庫：欠品や滞留と広告を連動させる。販売機会を調整する
• KOL連動：広告と投稿のタイミングを合わせる。比較検討導線を作る
• LP改善：広告先の商品ページを確認する。離脱原因を減らす
• 予算上限：月次で損益ラインを決める。費用膨張を防ぐ

4. 進め方

5. 注意点

ROASが高くても利益が残らない広告、ROASが低くても検索や指名買いを作る広告があります。単一指標で止めるのは危険です。

• 媒体合算のROASだけで判断しない
• 値引き後の粗利を見る
• 広告先の商品ページ品質を確認する
• TP会社に目的別の費用内訳を求める

6. まとめ

中国越境ECの広告費は、ROAS、粗利、LTV、検索数、レビュー、在庫を合わせて判断します。広告費が高いかどうかより、目的に対して機能しているかを見ましょう。