Tmall・JD・Douyin運用で売上はあるのに利益が出ない理由

1. この記事で整理すること

Tmall、JD、Douyinはそれぞれ販売構造が異なります。イベント値引き、広告出稿、KOL連動、返品対応、物流費が重なると、売上が増えても利益が残らない状態になります。

中国ECに既に出店している日本企業、D2C企業、海外事業担当者 にとって重要なのは、施策を始めることではなく、判断できる材料を持つことです。目的、費用、導線、リスク、改善の順番を整理してから進めると、外注先や社内関係者との認識違いを減らせます。

2. 最初に見るべき判断軸

3. 現場で確認する項目

実務では、きれいな資料よりも現場で確認できるチェック項目が役立ちます。以下の項目を事前に整理しておくと、依頼、診断、月次改善の会話が具体的になります。

• 粗利率：商品ごとの原価と販売価格を見る。利益余地を確認する
• 値引き：クーポン、セール、セット割を集計する。売上の質を見る
• 広告費：媒体別に費用と成果を分ける。費用過多を防ぐ
• 手数料：平台手数料、TP費用、決済費を確認する。固定費を把握する
• 物流費：配送、保管、返品の費用を見る。見えにくい費用を出す
• 返品：返品理由と再販可否を確認する。商品改善へつなげる
• 在庫：欠品と滞留の両方を見る。販売機会と資金負担を管理する
• KOL費用：投稿費と売上導線を確認する。費用対効果を見る
• 商品ページ：転換率を確認する。広告費の無駄を減らす
• チャネル別損益：Tmall、JD、Douyinを分けて見る。利益が出る場所を選ぶ

4. 進め方

5. 注意点

チャネル別損益を見ないまま売上だけを追うと、赤字販売が続く可能性があります。売上報告と利益報告は分けて確認しましょう。

• セール売上を通常売上と混ぜない
• 広告費とKOL費を別集計する
• 返品と在庫滞留を軽視しない
• TP会社にチャネル別損益を確認する

6. まとめ

Tmall、JD、Douyinで売上があるのに利益が出ない時は、広告費、値引き、手数料、物流、返品、在庫を分解します。チャネル別損益を見て、利益が残る販売設計へ変えましょう。